TYGODNIK TVP: Według waszych badań ponad 1,5 miliona Polaków regularnie korzysta z olejków CBD [czyli z kannabidiolu, związku chemicznego występującego w konopiach, który nie ma działania psychoaktywnego, a jego wykorzystywanie jest w Polsce zgodne z prawem – red.], a co piąty z nas miał z nimi styczność.

MACIEJ KOWALSKI: To pokazuje dwie rzeczy. Po pierwsze, że to już jest duży rynek. Gdy w 2014 roku ruszałem z pierwszą firmą, to trzeba było ludziom tłumaczyć, co to jest CBD, o co w tym chodzi i z czym się to je. Regulator, czyli państwo polskie, bardzo surowo patrzył na naszą działalność. Zabroniona była reklama i pokazywanie produktów pod kątem korzyści dla odbiorcy. A wprowadzanie produktu, o którym nie można za wiele powiedzieć, jest bardzo trudne. Może to zabrzmi trochę jak chwalenie się, ale zmiany, które nastąpiły, to efekt wielu lat mojej pracy: 10 lat temu nikt tych produktów nie znał, a w tej chwili 20 procent miało z nimi do czynienia. I to jest z jednej strony dobra wiadomość, ale z drugiej strony pokazuje, jak dużo jeszcze jest do zrobienia, bo jednak 80 proc. nie miało z CBD styczności.

Nie wyobrażam sobie, by moja babcia kupowała taki olejek CBD. Marihuana wielu ludziom nie za dobrze się kojarzy.

Demografię badań wolałbym zachować dla siebie, ale niech mi pan wierzy, że jest też bardzo szeroka. Klientami nie są wcale młodzi z wielkich miast, jak się można było spodziewać, a tak naprawdę wszystkie grupy wiekowe oraz wszystkie grupy demograficzne, jeśli chodzi o wykształcenie, stan majątkowy, sposób pracy czy miejsce zamieszkania. Zatem owszem, pana babcia też jest naszym klientem. Co więcej, lojalność i stałość używania jest nawet większa u osób starszych, bo jak porównywaliśmy odpowiedzi na pytania „czy próbowałeś” oraz „czy używasz regularnie”, to dużo młodych próbowało tylko raz, często suszu do palenia, i nie używa CBD regularnie.

Skoro tylko raz kupili i zrezygnowali, to może to nie jest fajne? Może jednak szkodliwe?

Przechodzień widzi najczęściej sklepy i automaty z CBD, czyli susz do palenia. Ale w mojej opinii ten produkt nie jest tym, co konopie mają najlepszego do zaoferowania. Ludzie mają z nich korzystać, żeby złagodzić stres, uzyskać lepsze samopoczucie i w efekcie prowadzić zdrowszy tryb życia. A palenie nie jest zdrowe i każdy, nawet palacz ma tego świadomość.

Kto to kupuje? Kim jest wasz przeciętny klient?

Wykształcona 30-letnia dziewczyna ze wsi. Tego się nikt nie spodziewa, bo każdy zakłada, że to młody chłopak z dużego miasta. Mało tego, oprócz niej naszym najlepszym klientem jest jej mama i babcia. To właśnie pokazały badania i to było zaskoczeniem również dla mnie. Z czego to może wynikać? Być może z większej tradycji ziołolecznictwa na terenach wiejskich. Nie jestem szarlatanem i nie twierdzę, że leczymy raka, tylko codzienne problemy z zasypianiem. Mieszkańcy wsi są bliżej natury, dużo bardziej niż „rolnicy” z warszawskiej Marszałkowskiej. I to ci ludzie ze wsi wierzą w moc ziół. Nie jakąś moc magiczną, tylko ich realne działanie na codzienne problemy. Jak boli cię brzuch, to próbujesz wypić miętę, rumianek i przechodzi. Drugim ważnym powodem może być gorszy dostęp do opieki zdrowotnej na wsi. Nie wiem, czy ten trend w Europie się jeszcze utrzymuje, ale jakiś czas temu popularność CBD była większa w Polsce, Hiszpanii, krajach o gorszym standardzie opieki zdrowotnej niż w Niemczech czy Wielkiej Brytanii. Jak jest dobra służba zdrowia, to idziesz do lekarza, a u nas do lekarza idziesz w ostateczności. Raz, że nie możesz się dostać, a jak już ci się uda, to lekarz ma dla ciebie cztery minuty. W przypadku zdrowia psychicznego jest jeszcze gorzej, bo w Polsce lekarze na wszystko przepisują psychotropy.

Druga część badań pokazała, że głównym celem sięgania po nasze produkty są kwestie związane z szeroko rozumianym zdrowiem psychicznym, które w Polsce są źle postrzegane. Od razu pojawia się myśl: wariat. A gorsze stany psychicznie przeżywa każdy z nas. Jedni mają stany przeddepresyjne czy już depresję, a inni okresy gorszego samopoczucia, problemy z zasypianiem, czy zwykły stres. Jedna trzecia Polaków narzeka na to, że nie może się wyspać. To są moi klienci.

Ale czy olejki CBD naprawdę jakoś działają? Może tylko działa legenda marihuany, a produkt to swoiste placebo? Podróbka?

Rzeczywiście olbrzymia część produktów konopnych nawet nie stała obok konopi. Firmy zamawiają z Chińskiej Republiki Ludowej kontener proszku, który jest czystą molekułą CBD, dodają najtańszego oleju z supermarketu i jest gotowy produkt dla klienta końcowego. My przygotowujemy olejek będący wyciągiem z rośliny, którą sami uprawiamy na 40 hektarach pod Elblągiem. W niej są setki związków aktywnych.

Na etykiecie powinna być napisana kluczowa wskazówka: „pełne spektrum”. To znaczy, że tam jest nie tylko czyste CBD, ale wszystko, co natura dała z tego, co jest zgodne z prawem. Ale producenci często oszukują. Konopny rynek jest trochę takim Dzikim Zachodem.

Czyli rynek produktów konopnych to jedno wielkie oszustwo?

Niestety większość firm tak do tego podchodzi. Kupuje proszek, byle jaki olej, miesza jedno z drugim i wlewa do butelki. Koszt produkcji wynosi 5 zł, a firma wystawia olejek za 120 zł na Allegro. Z punktu widzenia tzw. Janusza biznesu to prawdziwa bonanza. Z punktu widzenia klienta – dramat. Wyda ciężko zarobione pieniądze i otrzymuje coś, co nie działa.

Jak idziemy kupić wódkę, to wiemy, że to nie będzie metanol, bo państwo tego pilnuje. Niestety z olejkami CBD tak nie jest. W tej chwili są trzy drogi rozpoznania produktu. Metoda prób i błędów, czyli kupujemy i sprawdzamy kolejne produkty tak długo, aż trafimy na dobry. Niestety to droga i irytująca opcja. Druga jest równie absurdalna: kupić i samemu wysłać na badania do laboratorium. Ktoś, kto siedzi w branży może by tak zrobił, ale przeciętny Kowalski nie będzie się w to bawił. Pozostaje więc renoma marki i to jest coś, czym się należy kierować. Jeśli ktoś wchodzisz na internetowe aukcje i widzi olej CBD w fajnej cenie, fajny ma opis, to warto trzy minuty poświęcić na sprawdzenie producenta – czy to „firma krzak”, czy ktoś, kto specjalizuje się w tym produkcie od lat.

Mówi pan tutaj o zakupach internetowych, ale jak grzyby po deszczu pojawiają się wysepki CBD w galeriach handlowych i sklepy w centrach miast. To miejsca zakupów spontanicznych, odruchowych. Tam klient nie będzie robił śledztwa, czy jest to zaufany producent. Tym bardziej, że uwiarygadnia go stacjonarne i prestiżowe miejsce sprzedaży.

Jak zapyta pan w tych sklepach sprzedawcę, co poleca, to oczywiście poleci to, na czym ma największą marżę. A na czym? Na tym, co się tanio produkuje i drogo sprzedaje.

Poza ludźmi z pasją – czyli w olbrzymiej mierze zielarzami z pokolenia na pokolenie – każdy będzie liczył swój zysk. Moje produkty polecają w Elblągu franciszkanie. Ojciec zielarz robi to z serca, bo sam na sobie je sprawdził, i owszem, na tej jednej transakcji zarobi mniej, ale ma stałych klientów, którzy do niego wrócą. Będą kupować produkt, który działa. A sklepikarz w galerii handlowej, gdzie niestety ruch jest taki, że klient raczej do niego nie wróci, na tej jednej transakcji chce zarobić jak najwięcej.

Dlatego uważam, że takich specyfików nie powinniśmy kupować pod wpływem emocji. Czy leki wybieramy dlatego, że mają fajne opakowanie? No nie, konsultujemy, poświęcamy temu trochę czasu. Jeśli ktoś chce odmienić swoje życie, to poświęcenie 15 minut na szybką weryfikację produktu w intrenecie nie jest wielkim nakładem pracy. Niestety większość ludzi tego nie robi i w efekcie, jeśli np. trzy czwarte produktów nie działa, to znaczy, że trzy czwarte ludzi próbujących CBD nie kupi go więcej.

Swoją pierwszą firmę sprzedał pan w 2018 r. Media pisały o historycznej transakcji. Ile pan wziął za ten biznes?

Nagłówki mówiły o wartości spółki na poziomie 100 milionów złotych, ale realnie było to bliżej 20 mln zł i większość tych pieniędzy przeznaczyłem na rozwój obecnego przedsiębiorstwa. Wychodzę z założenia, że jeśli chce się zrobić dobry produkt, to te rośliny należy uprawiać, znać, wiedzieć jakie wybrać, przetwarzać. Ja tak robiłem. Początkowo wyłącznie dla siebie, później postanowiłem się tym podzielić i zacząłem sprzedawać. Można więc spróbować samemu uprawiać konopie. To jest banalnie proste. Z jednego krzaka można uzyskać pół kilograma suszu. Potem zalewamy to oliwą lub spirytusem – zależy co kto lubi – zostawiamy na chwilę, odfiltrowujemy i mamy produkt, co do którego mamy pewność, że nas nikt nie oszukał. Można jeszcze się pokusić i wysłać go do badania laboratoryjnego – to kosztuje 100 zł, żeby wiedzieć, jak nam wyszło.

Polskie prawo pozwala panu na taką działalność?

Prawodawstwo a jego egzekucja na poziomie urzędniczym to są dwie różne rzeczy. Ustawodawstwo mamy dość przyzwalające. Na poziomie ustawodawczym, ministerialnym są wręcz zachęty do wejścia w ten biznes. Mamy nawet dopłaty do uprawy konopi. Ministerstwo Rolnictwa pozytywnie się wypowiada o konopiach. O przepisach nie mogę powiedzieć nic złego. Ale gdy schodzimy niżej, na poziom inspektoratu, powiatowych stacji epidemiologicznych, które podlegają pod Ministerstwo Zdrowia, to tak kolorowo już nie jest. Myślę, że ich celem jest wręcz zabronić wszystkiego. Tak na wszelki wypadek.

ODWIEDŹ I POLUB NAS
Suplementy diety w Polsce są regulowane w taki sposób, że masz powiadomić organ, że go wprowadzasz. Nie musisz czekać na akceptację, tylko informujesz, by mogli sprawdzić. W przypadku naszego produktu zdarzało się, że po zgłoszeniu firmy dostawały pismo od Głównego Inspektora Sanitarnego, że nie wolno im tego sprzedawać pod groźbą dwóch lat więzienia. To pismo jest oczywiście nielegalne, nie ma mocy prawnej, ale idzie z urzędu, który ma „pieczątkę z orzełkiem”. Trzy lata temu zaskarżyliśmy to postępowanie i dopiero niedawno otrzymaliśmy wyrok Naczelnego Sądu Administracyjnego – już niepodważalny i prawomocny – mówiący, że GIS postępuje błędnie, bo nie ma podstaw do tego, by zakazywać.

W 2016 roku, jeszcze w poprzedniej firmie, dostaliśmy nakaz wycofania produktu pod rygorem natychmiastowej wykonalności. Takie decyzje wydaje się tylko w momencie, gdy stwierdzono arszenik czy jakąś substancję bezpośrednio zagrażającą życiu. Oni nasze produkty porównywali z dopalaczami. Dziś już trochę GIS się uspokoił, ale w dalszym ciągu musimy na produktach pisać absurdalnie niskie dawkowanie. A przecież mówimy o produktach naturalnych, w których jest pełne bogactwo substancji roślinnych. Oczywiście różnica między lekarstwem a trucizną polega właśnie na dawce. I ja zgadzam się, że dawki powinny być uregulowane, ale sensowne.

Mam kolegów, którzy weszli w tę branżę kilka lat temu i są zniecierpliwieni, że zmiany legislacyjne idą powoli. Ja jestem na rynku 20 lat i z tej perspektywy widzę duży progres. Owszem, mógłby być szybszy, ale pamiętam, jak kilkanaście lat temu kandydowałem do Sejmu z hasłem „Konopie dadzą miejsca pracy”, to ludzie pukali się w czoło i wyśmiewali mnie. Mówiono, że dadzą miejsca owszem – ale w więzieniach. Na wsiach przeganiano mnie. A dziś, to właśnie wieś kupuje moje produkty. Jak widać, potrzeba cierpliwości.

Jak zaczynał pan swoją karierę w branży?

Od działalności popularyzatorskiej – zacząłem pisać o konopiach. Wtedy pojawił się temat wykorzystania ich w medycynie i przemyśle. W którymś momencie dla „Przekroju” szykowałem materiał o tym, że nie można w Polsce uprawiać służących tym celom konopi włóknistych, bo był absurdalny przepis, że do tego trzeba mieć wypis z rejestru, który nie istnieje. Z rzetelności dziennikarskiej wystąpiłem z wnioskiem i... dostałem zezwolenie na uprawę. Choć tego wypisu nie miałem. Urzędniczka po prostu wystąpiła do ministra rolnictwa o wyjaśnienie, co ma zrobić z wnioskiem od osoby, która chce uzyskać zezwolenie niemożliwe do spełnienia, bo ktoś zapomniał powołać dany rejestr. Ustawa była z 1997 roku, a w 2014 dalej nie istniał. Ministerstwo odpisało, że jeśli nie ma rejestru, to nie można wymagać wypisu z niego i tyle. Pomysł na artykuł upadł, ale stwierdziłem, że skoro mam zezwolenie na uprawę konopi, to spróbuję sił w biznesie.

W tym samym czasie w CNN pojawił się materiał, że ekstrakty z konopi włóknistych są pomocne w konkretnych schorzeniach. Założyłem stronę internetową z ofertą. Trochę na zasadzie „mogę dostarczyć wszystko i każdą ilość”, a później będę się martwił, jak to zrobić. Pojawiły się telefony od klientów. Chodziłem od inwestora do inwestora, żeby wsparli moje dzieło – śmiali się ze mnie. Ale małżonka wiedziała jak wykonać ekstrakcję, koledzy pożyczyli pieniądze i tylko dzięki ich przychylności moja firma wystartowała w 2015 roku. Po trzech latach doszliśmy do etapu, w którym zatrudniałem już 100 pracowników. Firmą zainteresował się kanadyjski holding giełdowy i tak wygląda moja kariera biznesowa.

Ale jest pan dzisiaj milionerem.

Tak, chociaż staram się żyć normalnie. Przyjechałem na ten wywiad metrem. Nie zmieniłem sposobu życia. Większość środków przeznaczyłem na dalszy rozwój biznesu. W sektorze zielarskim osiągnąłem sukces, ale są jeszcze inne dziedziny, gdzie chcę się rozwijać: włókiennictwo, budownictwo. Najzabawniejsze jest to, że gdy spektakularnie sprzedałem przedsiębiorstwo Kanadyjczykom, to ci sami inwestorzy, którzy w 2014 roku odmawiali mi wsparcia, zaczęli do mnie dzwonić, że chcą jednak ze mną współpracować. Mówię więc im, że w zielarstwie już nie potrzebuję wsparcia, wejdźmy razem w inne segmenty. I znowu jest to samo: gdy słyszą o włókiennictwie, śmieją się ze mnie. No to zobaczymy.

Ma pan kontakt z ludźmi, z którymi palił w młodości blanty?

Nie jakiś bliski, ale mam. Media społecznościowe w tym pomagają. Z tych 50 osób ze szkoły średniej sześć jest moimi akcjonariuszami. A najzabawniejsze, że nie są to moi przyjaciele, z którymi się trzymałem, tylko osoby, które od zawsze mówiły, że skończę jako ćpun na dworcu. Tymczasem zobaczyli, że kumaty gość zarobił raz, to pewnie zarobi i drugi.

A są przypadki, że ktoś skończył na dworcu?

Ze szkoły nikt się nie stoczył. Może z ruchu Wolne Konopie, inicjatywy ludzi, którzy ze swojej perspektywy walczyli, by nie być kryminalistami, poniosła ich fantazja. Ale raczej pociągnął ich melanż, a nie same konopie. Badania pokazały, że miliony ludzi w Polsce korzysta z konopi, ale nie afiszuje się z tym. Nie ma potrzeby chodzenia na marsze. Konopie będą tak samo akceptowalne jak wypicie kieliszka wina po pracy, czy piwa do telewizora. Nie uważamy przecież, że jeśli ktoś pije jakąkolwiek ilość alkoholu to jest alkoholikiem i degeneratem. Świat nie jest czarno-biały.

– rozmawiał Karol Wasilewski

TYGODNIK TVP, ul. Woronicza 17, 00-999 Warszawa. Redakcja i autorzy