TYGODNIK.TVP.PL: Czym jest flipnoza?

KEVIN DUTTON: Większość książek i autorzy poruszający temat perswazji w swoich badaniach piszą o niej jako o procesie, który rozwija się, ale niekoniecznie może przynieść pożądany efekt. Według mnie to mistrzostwo w panowaniu nad umysłami. W myśl tej koncepcji do wywierania wpływu na ludzi wystarczy jedno błyskotliwe i trafne zdanie, garść słów, które trafiają w samo sedno i sprawiają, że zarówno racjonalne dyskusje, jak i nieracjonalne spory są całkowicie zbędne.

Skąd takie podejście wzięło się u pana?

Od pewnej anegdoty, która zmusiła mnie do przemyśleń i zmienia sposób postrzegania flipnozy. Chodzi o zdarzenie, którego uczestnikiem był znany brytyjski polityk Winston Churchill. Podczas wystawnego bankietu dla dygnitarzy ze Wspólnoty Narodów zauważył przez przypadek, że jeden z gości zamierza ukraść srebrną solniczkę. Włożył ją już do kieszeni i kierował się w stronę wyjścia. Chcąc uniknąć skandalu z jednej strony, a z drugiej nie dopuścić, by ten gość bezkarnie wyniósł coś, co do niego nie należy, Churchill sam wziął ze stołu pieprzniczkę i wsunął ją do swojej kieszeni. Po czym podszedł do gościa i pokazując na swą kieszeń powiedział mu na ucho: „Wydaje mi się, że nas przyuważyli. Lepiej odstawmy te rzeczy z powrotem, tam gdzie ich miejsce”. Proszę zobaczyć, jakie to błyskawiczne i eleganckie rozwiązanie problemu!

Sprytne. Kto zatem, na co dzień używa flipnozy?

Pierwsza rzecz, którą chciałbym zaznaczyć, to że perswazja jest częsta i wszechobecna, jest czymś, co robimy wszyscy i niemal bez przerwy. Jednak nie należy jej postrzegać jako działania wyłącznie intencjonalnego. Weźmy przykład naszej rozmowy.

Rozmawiamy ze sobą, a ja pośrednio perswaduję pani, że warto mnie słuchać i że mówię o czymś, co ma jakiekolwiek znaczenie. Ale nie znaczy to, że intencją mojego działania jest chęć skłonienia rozmówczyni do zrobienia tej czy innej rzeczy, na którą nie ma ochoty. Bardziej chodzi o to, aby panią do czegoś zmotywować, żeby zrobiła pani to, czego chcę.

A kto flipnozę wykorzystuje? Odpowiedź jest bardzo szeroka, bo są to ludzie różnych profesji. Zarówno sprzedawcy, jak i biznesmeni czy negocjatorzy, a więc ci, którzy w mniejszym lub większym stopniu robią to intencjonalnie i celowo.

Poda pan przykład wykorzystania flipnozy, która pana samego zaskoczyła?

Jeden przypadek szczególnie zapadł mi w pamięć i naprawdę poczułem się nim zaskoczony. Sprawcą zdarzenia był Andy McNab, z którym wspólnie napisaliśmy książkę „Odkryj w sobie psychopatę”. To były żołnierz sił specjalnych, szczególna postać, bo z jednej strony jest prawdziwym psychopatą, a z drugiej ujmującym i nieustraszonym mężczyzną (śmiech).

Kiedy wspólnie pracowaliśmy nad tamtą książką, umówiliśmy się, że przez pewien czas będziemy pracować w jego domu. Andy przyjechał po mnie na dworzec samochodem i gdy jechaliśmy do niego, nagle zatrzymała nas policja. Okazało się, że jechał za szybko i złamał przepisy. Gdy zostaliśmy zatrzymani przez radiowóz, policjant, który podszedł do okna od strony kierowcy, zadał rutynowe pytanie w stylu: „Czy pan wie, jak szybko pan jechał?”. Na co Andy z niezmąconym spokojem odpowiedział: „Tak, wiem”. Policjant lekko zgłupiał i znowu spytał, że skoro tak, to dlaczego kierowca nie zatrzymał się na pierwsze wezwanie, gdy radiowóz migał kogutem. Andy znowu niewzruszony stwierdził: „Trzy tygodnie temu moja żona odeszła z policjantem, a więc jednym z was. Jak zobaczyłem te błyski w lusterku, to się wystraszyłem, że gonicie mnie, żeby mi ją oddać”.

W tym momencie policjant w niekontrolowany sposób zaczął się śmiać, a więc został wybity z równowagi jednym z praw flipnozy, którym jest wypowiedź w pewnym sensie nie na miejscu. Zaburzająca porządek, przekazująca coś, czego się nie spodziewamy. Najpierw więc Andy wprowadził element niezgodności, a w dalszej kolejności zadziałało prawo wzajemności, zgodnie z którym policjant postawiony wobec nieoczekiwanej sytuacji, poniekąd „obdarowany” żartem Andy’ego, zrewanżował się tym, czym mógł. A zatem puścił go wolno, nie wlepiając mandatu za przekroczenie prędkości. To było dla mnie zaskakujące i naprawdę błyskawiczne działanie flipnozy.

Prawa flipnozy to zatem doskonała recepta na stworzenie udanego żartu. Ale to taka pozytywna anegdota, a są sytuacje, gdy na perswazje nie do końca można patrzeć z uśmiechem. Bo na przykład grupą, która dosyć często wykorzystuje taką formę flipnozy, są politycy. Czy się mylę?

Wśród polityków napotykamy persony lepsze i gorsze, jeśli chodzi o zdolności do stosowania perswazji.

Dla tych polityków, którzy nie mają empatii, ważna jest umiejętność jej imitowania, która również jest składową flipnozy. Bardzo trafnie określił to prezydent Franklin Delano Roosvelt. Powiedział, że najskuteczniejszym politykiem jest zapewne ten, który potrafi najgłośniej powiedzieć to, co myśli możliwie duża liczba odbiorców i co pośrednio chce ona usłyszeć.

Kolejny ważny składnik to prostota, upraszczanie wszystkiego. Posłużmy się przykładem Donalda Trumpa. W czasach ogólnej niepewności człowiek, który ujmuje wiele ważnych spraw w kategoriach czarno-białych, zyskuje duży oddźwięk. Właśnie bazując na tej prostocie.

No i następny istotny element to pewność, emanowanie nią. To w polityce jest wręcz niezbędne. Rzecz kluczowa, bez której żaden polityk nie odniesie sukcesu – nie zdoła przekonać nas, że oddanie na niego głosu leży w naszym własnym interesie.

Można więc śmiało powiedzieć, że wszystkie te parametry flipnozy i perswazji są zawarte w działaniu politycznym.

A wspomniany wcześniej element zaskoczenia?

Warto po raz kolejny, zwłaszcza w kontekście polityki, podkreślić jego potężną rolę. Donald Trump, zdaniem wielu komentatorów politycznych w Ameryce, swoje zwycięstwo zawdzięczał temu, że sam w sobie był elementem spoza panującego wówczas porządku. Kimś zaskakującym, kto pojawił się wtedy, gdy ogromna większość wyborców miała dosyć klasy politycznej. On nie był politykiem w klasycznym rozumieniu tego słowa. A wyborcy w Ameryce chcieli kogoś spoza układu, nieoczekiwanego i go dostali.

Prawdę mówiąc, gdy zaczął pan mówić o politykach, pierwszym moim skojarzeniem z flipnozą był właśnie Donald Trump.

To jest skojarzenie, które samo się nasuwa, chociażby przez prostotę jego przekazu. Można go lubić albo nienawidzić, ale pewnym jest, że Trump zastosował pewną potężną strategię, mając świadomość, że ludzie nie chcą nadmiaru opcji. I to, co mówi, jest niesamowicie uproszczone. On cały swój przekaz opiera właśnie na wspomnianej zasadzie „czarne i białe”, „my i oni”.

Żeby posłużyć się pewną analogią: jeśli mamy bardzo obszerne menu w restauracji, to będziemy je czytać i wybierać tak długo, aż zrobimy się wściekle głodni albo wszystko wystygnie. Kiedy mamy dwie opcje, sprawa staje się bardzo prosta i czytelna. To jest właśnie siła przekazu obecnego prezydenta USA oraz flipnozy.

Skoro wspomniał pan o gastronomii, to czy w niej wykorzystuje się flipnozę? Jakie inne dziedziny na niej bazują?

Znam osobiście niejednego szefa kuchni i nie są to akurat przypadki wybitnych ludzi od perswazji, którzy mieliby dar przekonywania (śmiech). Owszem są wybitnymi artystami kuchni, ale swoim gotowaniem mogą jedynie podbić nasze kubki smakowe, a nie dokonać sztuki perswazji.

Jeśli chodzi o inne zawody, które kojarzę z częstym wykorzystywaniem flipnozy, to wymieniłbym – prócz wspominanych już polityków czy sprzedawców – także pracowników służb cywilnych lub wojskowych czy ratowników.

Może ratować życie? Co ma pan na myśli?

W mojej książce opisuję historię policjanta, który został wezwany do potencjalnego samobójcy. Mężczyzna stał na gzymsie i chciał skoczyć. Był paskudny, deszczowy, zimny i wietrzny dzień. Policjant niewiele myśląc wszedł na dach, stanął blisko tego mężczyzny. A gdy ten zaczął mu mówić, że nie ma po co żyć, wszyscy go nienawidzą, nie ma przyjaciół, funkcjonariusz zaczął zdejmować policyjną kurtkę, potem sweter. Przypomniał sobie, że pod ubraniem ma T-shirt z napisem: „Odwalcie się ode mnie. Mam już dosyć kolegów”. To było bardzo ryzykowne zagranie, ale zadziałało. Trafiło do tego faceta, który ostatecznie nie skoczył.

Druga historia, zabawna, dotyczy podróży pięściarza Muhammada Ali samolotem. „Proszę zapiąć pasy przed startem” – powiedziała do niego stewardessa. Ali odparł, że jest supermanem i może latać bez pasów. „Superman nie potrzebuje samolotu” – odparła stewardessa i w ten sposób wygrała ten słowny pojedynek z pięściarzem.

Flipnoza jest też świetnie wykorzystywana przez prawników.

W jaki sposób?

Znowu opowiem pani historię, która jest niezłą odpowiedzią na to pytanie. Przytoczę rozmowę z moim znajomym, londyńskim adwokatem. Mówimy o człowieku, który był szefem palestry, osiągnął w swoim zawodzie bardzo wiele. Tłumy absolwentów z dyplomami chciały, aby był ich patronem, by pod jego okiem mogli się rozwijać. Zapytałem go, co różni wybitnych studentów od tych po prostu dobrych lub bardzo dobrych. Odpowiedział, że choć każdy z nich ma niezbędne minimum kwalifikacji, są bardzo zdolni, mają analityczną pamięć i potrafią zrozumieć najbardziej zawiłe szczegóły różnych spraw, to jest jedna niezbędna cecha w tym zawodzie, która pozwala być wybitnym. A niestety nie można się jej nauczyć.

Co to takiego?

Powiedział, że jeśli chciałbym być wybitnym prawnikiem lub adwokatem występującym podczas rozpraw w sądzie, to muszę umieć przemówić do przysięgłych w taki sposób, żeby opowiadana historia ich poruszyła. Wtedy to ja przekonam ławę przysięgłych, a nie mój oponent. Nie będzie mieć znaczenia, kto ma rację, zdecyduje jakość narracji i to, jak oni to odbiorą.

Takie ryzyko systemu sądownictwa, w którym dużą rolę odgrywa ława przysięgłych. Widzimy to w amerykańskich kryminałach.

Mam jeszcze kolejną zabawną historią, która ilustruje siłę pewnych zachowań. Jeden z brytyjskich przedsiębiorców, który już nie żyje, słynął z tego, że był bardzo ostry podczas przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych.

Kiedyś do jego biura przyszedł młody mężczyzna ubiegający się o pracę. Przedsiębiorca posadził go naprzeciwko siebie, zmierzył wzrokiem i sięgnął po kubek z wodą. „Młody człowieku, słyszałem, że masz dar przekonywania. Sprzedaj mi ten kubek z wodą” – powiedział. Co zrobił ten młodzieniec? Niezrażony niczym, podszedł do śmietnika, wysypał na stół znajdujące się w nim papiery i podpalił zapalniczką, należącą zresztą do tego przedsiębiorcy. A gdy płomień już na dobre rozgorzał, zapytał: „To ile mi pan zapłaci za ten kubek z wodą?”.

To jest znakomita ilustracja tego, na czym musi być oparta moc przekazu: druga strona, czyli odbiorca, musi poczuć, że to, do czego my dążymy, co im oferujemy, jest w jego interesie i właśnie tego w danym momencie potrzebuje.

Co zatem sprawia, że jesteśmy na flipnozę podatni i się jej poddajemy?

Właśnie to jest najpotężniejszym komponentem flipnozy – obudzenie u odbiorcy poczucia własnego interesu. Jeśli oferujemy komuś coś, co ma być mu potrzebne, a przy okazji uda nam się wywołać w nim sympatię do nas i zrobić tak, by całość była łatwa, lekka i przyjemna, to uzyskamy trzy potężne czynniki oddziałujące na nasz mózg. Po pierwsze dostajemy coś nam niezbędnego, w jakimś stopniu. Po drugie proponuje nam to człowiek, którego lubimy albo właśnie polubiliśmy. A po trzecie sytuacja nie jest dla nas skomplikowana. Chyba ciężko się jest oprzeć takiemu zestawieniu?

Jest jakaś część w mózgu, która odpowiada za poddawanie się flipnozie?

W sensie fizjologicznym nie ma takiego elementu. Szczególnie potężną formą perswazji czyni flipnozę to, że odwołuje się ona i do części naszego mózgu odpowiedzialnych za myślenie racjonalno-kognitywne, i tych powiązanych z emocjami. To jedyny taki rodzaj perswazji. Stąd bierze się jej siła.

Żniwa flipnozy przypadają chyba na czas Bożego Narodzenia?

To prawda. Jest ona wtedy mocno obecna na poziomie marketingowo-sprzedażowym, ale nie tylko. Święta to również czas pewnej presji ze strony naszego otoczenia. Zarówno grup rówieśniczych, w których się obracamy, jak i ogólnej presji, że ma być przyjemnie. Bawmy się, cieszmy się tym czasem i nie wyłamujmy się z tej konwencji! Jak ma być miło, to niech będzie miło!

Święta to jedne wielkie igrzyska perswazji. Ironia losu jest taka, że z jednej strony dotyczą one owej wspomnianej sprzedaży, a drugiej – z perspektywy wiary – obchodzimy rocznicę narodzin osoby o największym darze przekonywana, czyli Jezusa Chrystusa.

W pana książce perswazja kojarzona jest też z mistrzami sztuk walki.

Często się nawet posługuję sformułowaniem „czarny pas perswazji”. To skojarzenie pomaga uzmysłowić odbiorcom, jak wybitnymi artystami perswazji są flipnotyści. Ich z kolei nazywam „mistrzami z czarnym pasem perswazji”.

Chodzi mi o analogię w wykorzystaniu siły przeciwnika przeciwko niemu samemu. Mistrzowie sztuk walki potrafią wykorzystać pęd i siłę wroga, by go pokonać. Podobne chwyty są stosowane w sporach prawnych. Możemy wykorzystywać gniew czy argumenty drugiej strony, żeby wykazać błąd, zredukować linię obrony czy oskarżenia, przedstawiając ją nawet jako skrajnie naciągniętą.

Czy w ostatnich latach perswazja ewoluowała?

Zmieniają się nie tyle jej techniki, co kontekst ich zastosowania. Obecnie podstawową areną stosowania perswazji są media społecznościowe. To one stały się jednym z podstawowych narzędzi w polityce, sprzedaży, reklamie. Bywało, że zwoływano przez nie różne manifestacje czy powodowały inne zrywy społeczne albo polityczne. Przy ich pomocy również randkujemy, szukamy partnera na całe życie. I na tej nowej arenie zastosowanie znajdują techniki, które nowe raczej nie są. Jak powiedziałem, nowy jest tylko kontekst.

Są podstawowym narzędziem na tej arenie, bo bazują na prostym i krótkim przekazie?

Zgadza się. Bombardowani bodźcami i informacjami, które rywalizują o naszą ograniczoną uwagę, znowu wybieramy przekaz najprostszy, najbardziej konkretny. To on zwycięża, bo wymaga najmniej fatygi od odbiorcy. Okazuje się więc najskuteczniejszy.

Przecież Twitter narzuca nam skrótowość: dyktuje pewien przekaz, a jednocześnie eliminuje wnikanie w niuanse. Ta zero-jedynkowość przekazu i Twitter być może odegrały kluczową rolę choćby w wyborze Trumpa na prezydenta, czy kampanii dotyczącej brexitu. Ludziom naprawdę nie chce się czytać złożonej argumentacji. Ogrom odbiorców woli przesuwać palcem po kolejnych postach, wyławiać nagłówki najbardziej chwytliwe, rzucające się w oczy. Te hasła i ta skrótowość po prostu coraz bardziej im odpowiadają.

Powinniśmy się bać flipnozy?

Dobre pytanie, na które odpowiedź nie jest jednoznaczna. Tak, jak w Harrym Potterze mamy do czynienia z białą i czarną magią, tak i flipnoza jest czarna i biała. Mamy sytuacje, w których powinniśmy być bardzo uważni, wystrzegać się jej. Ale są też takie, gdy ratuje ona ludzkie życie. Podobnie jak fizyka, która może wysłać ludzi na Księżyc, a może też pomóc w konstruowaniu broni masowego rażenia. Odpowiadając zatem na pani pytanie: nie powinniśmy się bać, ale ostrożności nigdy za wiele. Możemy się flipnozie bacznie przyglądać, chociażby pod kątem naukowym.

Podobno pana ojciec był niezły w perswazji. Przekazał to panu w genach?

Rzeczywiście dorastałem obserwując mojego ojca i to, jak odnosi się do ludzi. Uwielbiam ludzi, lubię z nimi rozmawiać i myślę, że umiem to robić właśnie dzięki ojcu, dzieciństwu spędzonemu u jego boku.

Pracował jako sprzedawca. Miał kram z drobiazgami na ulicy. Nie był zbyt wykształconym człowiekiem, bo gdy miał 14 lat porzucił naukę. Opowiem pani historię, której jeszcze nigdy nikomu nie mówiłem, a która dowodzi, jaki miał dar przekonywania.

Otóż pewnego dnia po zakończonej pracy, poszliśmy razem do hinduskiej restauracji. Zjedliśmy, czekaliśmy na rachunek i nagle mój ojciec wstał, zadzwonił łyżką w szklankę i poprosił ludzi zgromadzonych w lokalu o uwagę. „Dobry wieczór, dziękuję, że przyszliście. Wiem, że niektórzy mieszkają tu w okolicy, inni przyjechali z daleka. Jestem wdzięczny, że się tu zebraliście. Chciałem przypomnieć, że po kolacji będziemy mieli małe spotkanie na drinka w pubie po drugiej stronie ulicy. Wszyscy jesteście zaproszeni” – zwrócił się do nich tymi słowami.

Goście restauracji zaczęli bić brawo, a potem rzeczywiście, w ogóle się nie znając, zaczęli kierować się w stronę pubu. My z tatą również wyszliśmy. Gdy zapytałem go, czy też tam pójdziemy, objął mnie ramieniem i powiedział: „Oczywiście, że nie, ale ten pub przejął mój dobry znajomy. Dzisiejszego wieczoru będzie miał bardzo dobry utarg”.

– rozmawiała Anna Bartosińska

TYGODNIK TVP, ul. Woronicza 17, 00-999 Warszawa. Redakcja i autorzy

Kevin Dutton – doktor psychologii społecznej, pracownik naukowy Instytutu Faradaya w St. Edmund’s College na Uniwersytecie Cambridge i Wydziale Psychologii na Uniwersytecie Australii Zachodniej w Perth. Publikuje w międzynarodowych pismach naukowych, jest autorem kilku książek, m.in. „Mądrość psychopatów”, „Odkryj w sobie psychopatę i osiągnij sukces” oraz „Zaklinanie umysłu”.