Tomasz Nowowieyski zaczynał karierę w międzynarodowej niemieckiej korporacji Rocket Internet, otwierając w licznych krajach Afryki portal sprzedażowy Jumia. Co kilka dni lądował w innym miejscu. Kilka lat szalonego życia sprawiło, że zaczął myśleć o stworzeniu własnego biznesu. Z racji doświadczenia i poznania specyfiki kontynentu postawił właśnie na Afrykę.

Tylko jak konkurować z największymi korporacjami inwestującymi na tym kontynencie? Co takiego menadżer z Polski mógłby sprzedawać Afrykanom? Pomysł mógł wydawać się zaskakujący, lecz okazał się strzałem w dziesiątkę. Napój energetyczny.

Doskonale!

W roku 2015 r. powstała spółka Mutalo Group, producent napoju energetycznego Kabisa. Jego nazwa jest nieprzypadkowa – w języku suahili, słowo „kabisa” oznacza radosne „doskonale!”. Szata graficzna puszki napoju niesie równie pozytywny, entuzjastyczny przekaz. Jasne kolory, palmy, plaża – wszystko to powoduje, że napój kojarzy się z miłym spędzaniem wolnego czasu i zabawą.

W Europie napoje energetyczne kojarzone są z wysiłkiem, uprawianiem sportu czy koniecznością regeneracji po ciężkiej nocy. W Afryce co innego działa na wyobraźnię ludzi. Kabisę pije się nie dlatego, żeby dodała sił lub otrzeźwiła po hucznej zabawie, ale dlatego, że smakuje i… jest modna.

Twórcy marki Kabisa podkreślają, że napój produkowany jest w Polsce, co dla przeciętnego Afrykanina stanowi gwarancję jakości. Energetyk, reklamowany jako pełen witamin i na bazie wody spod Tatr, to marka rozpoznawalna już w sporej części kontynentu.

Jednak droga do popularności nie była łatwa. Jak wspomina szef Mutalo Group, przez pierwszy miesiąc nie sprzedano ani jednej puszki. Wówczas pomocne okazało się doświadczenie zdobyte w Afryce w poprzednich latach, znajomość rynku czy ludzi działających w spożywczym sektorze gospodarki. Kabisa zaczęła szybko zyskiwać na popularności.

Dzisiaj można ją nabyć w dwunastu państwach Afryki, w kilkudziesięciu tysiącach sklepów, barów i restauracji. Jest najchętniej wybieraną marką w Ghanie, Mozambiku, Wybrzeżu Kości Słoniowej, Malawi, na Mauritiusie, i podbija kolejne rynki.

Do jej zakupu zachęca również cena – puszka napoju kosztuje równowartość 1 dolara. Dla twórców marki było od początku ważne, aby napój trafił do szerokiego grona konsumentów, a nie jedynie garstki najlepiej zarabiających. Udało się.

Od 2015 r. sprzedano kilkadziesiąt milionów puszek Kabisy, ale twórcy napoju nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa. Już teraz Mutalo Group wprowadza na rynki kolejne produkty, takie jak drinki alkoholowe, soki owocowe, napoje gazowane oraz kosmetyki. Oczywiście wszystko sygnowane znakiem Made in Poland.

Wyjść poza schemat

W Afryce nasza ojczyzna kojarzona jest pozytywnie przede wszystkim dzięki Janowi Pawłowi II i Robertowi Lewandowskiemu. Plusem jest także członkostwo w Unii Europejskiej, która w oczach przeciętnego mieszkańca Afryki symbolizuje zachodni dobrobyt. Do tego możemy pochwalić się brakiem kolonialnej przeszłości, przez co nie budzimy negatywnych skojarzeń. To atuty, które są dobrym początkiem do planowania biznesu na Czarnym Lądzie.

Niestety wielu zachodnich inwestorów, w tym z Polski, nie bierze pod uwagę specyfiki kontynentu i innej mentalności jego mieszkańców, co niektórych szybko, ale i niesłusznie zniechęca. Przede wszystkim, planując biznes w Afryce należy zapomnieć, że większość spraw uda się załatwić przez telefon lub mailowo – bynajmniej nie dlatego, że Afrykanie nie potrafią czy nie chcą korzystać z Internetu (można rzec, że chociaż Afrykę ominęła era „komputeryzacji” – kiedy w Europie i Ameryce stacjonarne pecety zaczęły pojawiać się w każdym domu – to znajomość nowych technologii, głównie za sprawą smartfonów, stoi na bardzo wysokim poziomie).

Kluczem do zbudowania dobrych relacji z partnerami na Czarnym Lądzie jest bezpośredni kontakt. Bardzo często jedynie dzięki rozmowie w cztery oczy udaje się załatwić sprawę w urzędzie lub pozyskać nowego biznesowego partnera.

Natomiast jednym z czyhających zagrożeń, zwłaszcza dla początkujących przedsiębiorców, jest korupcja. W wielu krajach afrykańskich, nawet najniżsi rangą urzędnicy oczekują łapówki, jednak – jak w rozmowie dla „Pulsu Biznesu” podkreślał Nowowieyski, i tę trudność da się pokonać. Czasami wystarczy dłuższa rozmowa z urzędnikiem, który chciałby wiedzieć, dlaczego ktoś z zagranicy chce w jego kraju otworzyć biznes. Łapówka to droga na skróty, którą niestety wielu inwestorów z Zachodu podąża, chcąc szybciej sprawę załatwić. Licząc na sukces na afrykańskim rynku trzeba jednak zapomnieć o pośpiechu i dostosować się do stylu życia mieszkańców kontynentu.

W wywiadzie dla portalu Invest Africa mówi o tym m.in. były polski chargé d’affairs w Kenii, Sergiusz Wolski: „Wytrwałość i nastawienie się na długi dystans (…) Ważna jest też elastyczność. Wydaje Ci się czasem, że nic Cię nie zaskoczy a nagle okazuje się, że jest coś takiego (…) Warto być otwartym, trzeba zrozumieć różnice kulturowe (np. inne podejście do czasu), nie oceniać. Po prostu nie wolno występować z pozycji siły, starszego brata, Afrykanie są na to mocno wyczuleni i można spalić przez to różne możliwości”.

Dalej zaś dyplomata wyjaśnia: „Ważna jest próba zrozumienia. Można przekonywać do swoich racji, ale nie w paternalistyczny sposób. W Afryce pewne rzeczy funkcjonują inaczej niż w Europie, może to być nawet dla nas denerwujące, ale okazanie złości w niczym nie pomoże, sprawi tylko, że druga strona nabierze dystansu. W takim kraju jak Kenia, ale też w wielu innych miejscach w Afryce, także na Madagaskarze, dużo można załatwić uśmiechem i luźnym podejściem. Ludzie co do zasady są sympatyczni, otwarci, często są mniej hierarchiczni, mniej oficjalni. To są rzeczy, których trzeba doświadczyć i być gotowym na zaskoczenia”.

Wielu eksporterów zapomina też o tym, że Afrykanie oczekują pełnowartościowych dóbr, a nie zamienników gorszej jakości. Produkty drugiej kategorii nie cieszą się popularnością i są, zupełnie słusznie, uważane za przejaw kolonialnego myślenia o Afryce.

Na tym polu produkty z Polski (np. z branży budowlanej) cieszą się dobrą opinią i są chętnie wybierane, choć konkurencja jest niezwykle ostra. Międzynarodowe korporacje już wiele lat temu wkroczyły na afrykańskie rynki, lecz w każdym sektorze można znaleźć nisze, w której łatwiej przebić się ze swoimi produktami.

Kompas nastrojów w Moskwie

Polska prowadziła ożywione relacje handlowe z krajami północnej Afryki już w dwudziestoleciu międzywojennym. W okresie PRL, od lat sześćdziesiątych XX w. kontakty z Czarnym Lądem nabrały intensywności. Związek Sowiecki wspierał nowo powstałe państwa wojskowo i gospodarczo, a w ślad za nim szły inne kraje bloku wschodniego.

Codzienne obszerne relacje Polskiej Agencji Prasowej, zawarte w Biuletynie Specjalnym (niedostępnym zwykłym śmiertelnikom), świadczą o tym, że Warszawa wykazywała duże zainteresowanie bieżącą sytuacją w Afryce, analizując na jej podstawie nastroje w Moskwie, a także jej aktualną politykę wobec Stanów Zjednoczonych.

Wszystko zaczęło się zmieniać po roku 1989. Polskie władze zajęte bliższymi problemami w zakresie polityki zagranicznej, a nade wszystko ukształtowaniem przestrzeni postsowieckiej, odłożyły umacnianie relacji z odległym kontynentem. Jak się okazało – niesłusznie.

Warszawa utrzymywała relacje tylko z niektórymi afrykańskimi stolicami, ale i te kontakty nie były zbyt intensywne. Od lat dziewięćdziesiątych likwidowano polskie placówki dyplomatyczne w Afryce – niektóre tylko po to, aby kilka lat później je reaktywować (tak było z ambasadą w Addis Abebie, zlikwidowaną w roku 1993 i ustanowioną ponownie w 2003 r.)

Mimo wszystko, na początku lat dziewięćdziesiątych do polskiej polityki (bądź jej braku) wobec Czarnego Lądu można podejść z pewnym zrozumieniem – Związek Sowiecki rozpadł się, a wraz z nim hasła, które przyświecały wcześniejszym kontaktom. Polska nie miała pomysłu na Afrykę i większe problemy były w polityce wewnętrznej. W tamtym czasie o przyjazne relacje z Polską, dbali przede wszystkim pracownicy polskich ambasad i konsulatów, często nie mając wsparcia ze strony Warszawy.

Dziś sytuacja jest zgoła odmienna. Polskie firmy zdobywają rynki Czarnego Lądu. W rosnącej liczbie państw kontynentu afrykańskiego, jedną z najbardziej rozpoznawalnych polskich marek jest Ursus, producent ciągników i maszyn rolniczych. Pierwszy kontrakt podpisano z Etiopią w 2013 r. Śmiało można powiedzieć, że dzisiaj Ursus to jedna z naszych wizytówek w Afryce. W ciągu kilku lat polskie maszyny pojawiły się, oprócz Etiopii, w Tanzanii i Zambii. W tych krajach słowo „ursus” stosuje się już wymiennie ze słowem „traktor”. Rozważana jest także dalsza ekspansja, na kolejne rynki, m.in. w Namibii i Algierii, a także budowa fabryk w Sudanie i Zambii.

Oprócz wymienionych wyżej firm, warto także pamiętać o innych, choćby Lubawie, Krezusie czy Polpharmie, które od lat interesują się Afryką. Coraz częściej na drogach Czarnego Lądu spotkamy też znajomo brzmiący napis. Wielton zwiększa eksport naczep do Afryki, głównie do zachodniej części kontynentu. Od 2017 r. w Wybrzeżu Kości Słoniowej działa spółka Wielton Africa.

W rozmowie z „Pulsem Biznesu”, jej dyrektor, Artur Pietrzak mówił, że to właśnie ten kontynent jest przyszłością firmy. Dzięki wsparciu Banku Gospodarstwa Krajowego, Wielton może rozwijać współpracę z kolejnymi państwami – ostatnio również z Mali, co pokazuje, że nawet biedne kraje, powszechnie uznawane za mało perspektywiczne, stają się szansą dla inwestorów.

Gdzie są zasoby naturalne

Tysiące polskich ciągników pracujących na afrykańskich polach, choć znane w branży rolniczej, nie są przecież przedmiotem codziennego użytku dla przeciętnego mieszkańca Afryki. Konsumenci z Czarnego Lądu mają jednak możliwość poznać coraz szerszy wachlarz produktów pochodzących z Polski, w tym rosnącą liczbę produktów spożywczych, które cieszą się sporą popularnością. Do takich należą – co może być dla niektórych pewnym zaskoczeniem – przetwory mięsne i dania gotowe firmy Pamapol, a także kawa i herbata marki Mokate, która podbija zagraniczne rynki, nie tylko zresztą w Afryce.

Oprócz eksportu rozpoznawalnych i dobrej jakości produktów, ważne są także bezpośrednie kontakty międzyludzkie. Obok dziesiątek większych firm znad Wisły, znaczenie mają też pojedynczy przedsiębiorcy działający w różnych branżach, nie tylko eksportując towary do Afryki.

Jedną z najciekawszych postaci jest Grzegorz Lisik, zajmujący się importem dzikich zwierząt, głównie afrykańskich gadów, płazów i owadów. O swojej pracy opowiedział w wywiadzie dla Invest Africa. Z racji obowiązujących przepisów i konieczności spełnienia wyśrubowanych norm, zajęcie nie należy do łatwych, ale daje ogrom satysfakcji i jest świetną okazją do poznania wielu ludzi oraz miejsc, gdzie żadne biuro podróży na pewno nie zabrałoby swoich klientów.

Jak wyglądają, jego zdaniem, szanse Polski na podbój Afryki? „Brakuje promocji polskich produktów, a życzyłbym sobie, aby mocno wspierały je polskie placówki dyplomatyczne. Niestety, sporo tych placówek zostało pozamykanych, między innymi w Kinszasie (…). Uważam to za dużą stratę dla Polski, ponieważ pomimo skorumpowania Kongo jest to kraj niezwykle bogaty w zasoby naturalne i nasza obecność tam mogłaby przysłużyć się rozwojowi naszej gospodarki”.

Przedsiębiorca podkreśla wielkość i chłonność rynków afrykańskich. Wskazuje przykład Chińczyków, którzy w wielu krajach Czarnego Lądu inwestują budując porty, mosty, drogi czy nawet muzea. (…) Zdaniem Lisika, myśląc o przyszłości polityki zagranicznej Polski w stosunku do Afryki trzeba się zastanowić, gdzie na tym kontynencie znajdują się zasoby naturalne. To ich lokalizacja – uważa przedsiębiorca – powinna decydować o priorytetach w wyborze państw, z którymi mamy zacieśniać stosunki dyplomatyczne i ekonomiczne.

Mówiąc o współpracy Polski z krajami afrykańskimi nie sposób nie wspomnieć o Polakach, którzy postanowili zamieszkać na Czarnym Lądzie i tam rozwijać swój biznes. Część z nich, pomimo tysięcy kilometrów dzielących ich od ojczyzny, chętnie buduje swój wizerunek odwołując się do polskości. Do takich osób należy założyciel biura turystycznego Bocian Safaris działającego w namibijskim mieście Walvis Bay.

Jerzy Mazgaj mieszka w Namibii od ponad dwudziestu lat. Jego żona, Helmi, jest Namibijką, wraz z którą prowadzi on firmę. „Bociany”, jak na podróżniczych blogach, mówi się o firmie, od lat zbierają pozytywne recenzje, aktywnie zachęcając (nie tylko) Polaków do odwiedzenia odległego i mało znanego państwa w południowo-zachodniej Afryce.

Mazgaj odnalazł w Namibii drugą ojczyznę. Historia Jerzego i Helmi zaczęła się w 1995 r. Wtedy poznali się na polskim statku płynącym do Namibii – on jako członek załogi, a ona jako inspektor połowowy namibijskiego Ministerstwa Rybołówstwa. Po kilku latach w ciągłej podróży pomiędzy Polską a Namibią, zdecydowali się zamieszkać w Afryce, gdzie wychowali córkę i od lat prowadzą biuro turystyczne.

Wśród ludzi pracujących dla Bocian Safaris są zarówno Polacy, jak Namibijczycy. Z roku na rok coraz więcej naszych rodaków decyduje się na podróż „poza utartym szlakiem”, a to właśnie oferuje firma rodziny Mazgajów.

Poprawa widoczna gołym okiem

Pomimo powszechnego przekonania o zacofaniu Afryki, kontynent ten prężnie się rozwija. Wieloletnie zapóźnienia nie pozwalają na zniwelowanie wszystkich nierówności od razu, jednak każdy, kto miał okazję odwiedzić afrykańskie miasta w latach dziewięćdziesiątych, porównując ich ówczesny stan ze stanem obecnym, będzie musiał przyznać, że pozytywne zmiany widoczne są gołym okiem.

Oczywiście Afryka wciąż boryka się z wieloma problemami – biedą, przede wszystkim na prowincji, z dala od miasta, korupcją na niemal wszystkich szczeblach administracji oraz nieudolnymi rządami w części krajów, które hamują poprawny rozwój. Od niedawna coraz częściej krytykuje się również tzw. pomoc rozwojową, przez lata uznawaną za podstawowe źródło wsparcia od zagranicznych donatorów.

Pomimo tych problemów, Afryka jest atrakcyjnym miejscem dla inwestorów, o czym zdążyło się już przekonać wiele państw. Polska, w przeciwieństwie do nich, nie wykorzystała swojej szansy przez kilkanaście lat.

Miejmy nadzieję, że wraz z reaktywacją polskich placówek dyplomatycznych na Czarnym Lądzie, które będą wsparciem dla przedsiębiorców, a także miejscem promocji polskiej kultury, historii i polskich możliwości, nasze rodzime firmy zaczną podbijać kolejne afrykańskie rynki. I staną się markami rozpoznawalnymi przynajmniej w takim stopniu jak Ursus i Kabisa.

– Anna Szczepańska

Przy pisaniu tekstu korzystałam z wywiadów opublikowanych na portalu InvestAfrica.pl oraz analizy ambasadora Andrzeja Łupiny „Meandry polskiej dyplomacji w Afryce w latach 1990–2015”.

TYGODNIK TVP, ul. Woronicza 17, 00-999 Warszawa. Redakcja i autorzy