To ważne wydarzenie dla Polski, dla transportu drogowego naszego kraju i bardzo ważne wydarzenie dla mieszkańców – oto słowa ministra infrastruktury Andrzeja Adamczyka. Za nim głos zabierali minister rolnictwa, wiceminister spraw wewnętrznych i administracji oraz deputowany do Parlamentu Europejskiego. Wbrew pozorom nie była to rządowa konferencja poświęcona strategicznym planom infrastrukturalnym kraju, tylko otwarcie obwodnicy 70-tysięcznych Suwałk.

Skąd więc tak mocna delegacja? Mieszkańcy tego przygranicznego miasta czekali na wybudowanie obwodnicy pół wieku! W świętokrzyskim Staszowie – 45 lat, a celebrująca niedawno otwarcie własnej obwodnicy Włoszczowa – ponad 40.

Drogi krajowe i międzynarodowe przechodzące przez centra małych i średnich miast są od lat wielkim strapieniem. Dziennie przez Suwałki przejeżdżało 5 tys. samochodów ciężarowych. Ludzie mieszkający przy DK8 nie byli w stanie otworzyć okien w swoich mieszkaniach nawet w środku nocy.

Trasy budowane jeszcze w czasach Polski Ludowej nie przewidywały tak dużego natężenia ruchu. Dzisiaj musimy nadrabiać zaległości sprzed niemal całego wieku. Nic dziwnego, że kilka tygodni temu Rządowy Fundusz Rozwoju Dróg przeznaczył na inwestycje samorządowe dodatkowe 3 miliardy złotych. Łącznie w puli będzie aż 39 mld zł.

Wyprowadzenie ciężarówek poza miasta i komfort poruszania się osobówkami bez korków wymaga jednak wylania potężnych objętości asfaltu. Tylko w ubiegłym roku przez Polskę przelało się go aż 1,2 mln ton.

Czy jadąc z rana do pracy, odbierając po południu dziecko z przedszkola, a wieczorem wracając z zakupów zastanawialiście się państwo, jak wygląda rynek asfaltu? W jaki sposób zarabia się na produkcie ubocznym rafinerii? Ile osób pracuje przy jego dystrybucji?

Dla większości z nas to całkowita egzotyka. I to dosłownie. Polski asfalt jest bowiem obecny na pięciu kontynentach. Dociera do najdalszych zakątków świata. Po drogach zbudowanych z naszego surowca jeżdżą mieszkańcy Wysp Samoa i wulkanicznej wyspy Aruba, znajdującej się na Morzu Karaibskim.

Prześwietlamy branżę, o której wielu może usłyszeć po raz pierwszy.

Asfalt jest jak jajka

Ropa naftowa jest nazywana czarnym złotem nie tylko ze względu na swoją wartość rynkową, ale przede wszystkim na fakt, że nic się nie marnuje przy jej destylacji.

W procesie technologicznym da się ją rozdzielić na poszczególne frakcje. A wszystko zależy od temperatury wrzenia. I tak, zaczynając od najniższej (od 0 do 30 stopni Celsjusza) otrzymujemy gaz, później jest eter naftowy do produkcji rozpuszczalników (10 – 60 st. C), następnie są benzyny lekkie i ciężkie do paliwa silnikowego, nafta do paliwa lotniczego i diesla, olej opałowy, olej woskowy m.in. do smarów i na końcu woski parafinowe do świec i papiernictwa (do 300 st. C). Wszystko powyżej 300 st. C mogłoby się wydawać, że zostanie niechcianym odpadem. Ale tak nie jest. Bo to właśnie jest asfalt. I na produkcie ubocznym również można nieźle zarobić.

Liczy się, że tylko polski rynek mieszanek asfaltowych wart jest ok. 6 mld zł rocznie. Co piąta jego tona jest wywożona za granicę. I co ciekawe, niemal dokładnie tyle samo importujemy. Ok. 80 proc. produkcji jest w rękach dwóch polskich firm – Orlen Asfalt i Lotos Asfalt. Mimo olbrzymiej dominacji, na rynku jest miejsce dla importerów. Tylko w Polskim Stowarzyszeniu Wytwórców Nawierzchni Asfaltowych (PSWNA) znajduje się aż 30 członków. Chociaż oczywiście nie wszyscy są producentami.

– Część z nich zajmuje się wykonawstwem nawierzchni, inni produkcją albo dystrybucją urządzeń i maszyn, a jeszcze inni zajmują się produkcją podstawowych materiałów do budowy dróg – tłumaczy w rozmowie z Tygodnikiem TVP Adam Wojczuk, członek zarządu PSWNA.

Bo trzeba też wiedzieć, że w czarnej masie, która wylewana jest przy budowie drogi, zaledwie 5 proc. stanowi sam asfalt. Reszta to kruszywa, piaski czy pyły. Tak naprawdę asfalt jest w drodze tym, czym w produkcji ciasta są jajka. Łączy wszystkie składniki.

W 2019 r. w Polsce zużyliśmy ok. 1,2 mln ton czystego asfaltu. Skoro przy budowie drogi 95 proc. to pozostałe produkty okołoasfaltowe, to łatwo policzyć, że rocznie nasz kraj potrzebuje ok. 22 mln ton mieszanki asfaltowej.

Kto rządzi i dzieli

Skoro wiemy już, w jaki sposób powstaje asfalt, ile wart jest rynek i kto rozdaje na nim karty, należałoby przyjrzeć się samej sprzedaży.

Bo przecież nie ma sklepów z asfaltami. Nie można zajść z ulicy i wybrać ulubiony produkt z półki. Dystrybucja odbywa w dosyć hermetycznym środowisku przez wyspecjalizowanych handlowców z odpowiednimi kontaktami w branży budowlanej.

Największa polska firma – Orlen Asfalt – zatrudnia zaledwie 40 osób.

– Naszymi klientami są firmy drogowe realizujące inwestycje na drogach krajowych, samorządowych i gminnych. Do tej grupy należą duże, międzynarodowe firmy drogowe, średnie i małe przedsiębiorstwa o zasięgu lokalnym. Drugą grupą odbiorców są firmy kupujące i odsprzedające asfalty z różnych źródeł. Najmniejszą grupą klientów na rynku polskim są firmy produkujące masy izolacyjne oraz papy, tzw. klienci przemysłowi – tłumaczy Marek Pietrzak, prezes Orlen Asfalt.

Ale przecież nawet międzynarodowe koncerny nie budują własnych dróg. Są jedynie wykonawcami. A głównym inwestorem w naszym kraju jest Generalna Dyrekcja Dróg Krajowych i Autostrad (GDDKiA). Ona z kolei działa na zlecenie rządu. A rząd zazwyczaj oczekuje na budżety i perspektywy unijne. Bo to z nich spływa dofinansowanie w euro.

W związku z tym na rynku są albo olbrzymie górki – gdy pieniądze unijne i krajowe płyną szerokim strumieniem, albo olbrzymie dołki – gdy europejskie finanse nie są jeszcze rozdysponowane.

Kiedy mamy już decyzje na szczeblu politycznym, GDDKiA ogłasza przetargi. Wówczas w grę wchodzą astronomiczne kwoty. Bo średni koszt wybudowania 1 km drogi ekspresowej wynosi w tym roku niemal 47 mln zł!

Tylko że okres od złożenia oferty cenowej w przetargu do wejścia na plac budowy może wynieść nawet dwa lata. W tym czasie cena asfaltu może diametralnie się zmienić.

– Najwięksi wykonawcy zabezpieczają część wolumenów u dostawców gwarancją stałej ceny. To giganci pokroju Budimex czy Strabag. Mniejsze firmy czynią to rzadziej, gdyż na krótkookresowych kontraktach ryzyko zmiany cen jest mniejsze. Ostatnimi laty ceny asfaltu są stabilne i korelują z niskimi cenami ropy – tłumaczy kolejne zawiłości Wojczuk.


Oni muszą kupić asfalt po aktualnym kursie rynkowym. A cena za tonę asfaltu może wahać się od 1200 do nawet 1400 zł. Przy zapotrzebowaniu na poziomie 100 tys. ton na budowę, ta różnica może pochłonąć nie tylko cały zysk wykonawcy, ale doprowadzić go nawet do bankructwa.

Jak reklamować asfalt?

Co ciekawe, asfalt asfaltowi nierówny. Występuje kilka rodzajów produktów, są również produkty premium. Jednak zważywszy na fakt, że w przetargach w głównej mierze decyduje cena, więc siłą rzeczy najlepiej sprzedaje się wytwór najtańszy.

– Rzeczywiście, gdy spojrzymy na strukturę sprzedaży, to zdecydowanie najczęściej zamawianymi są tradycyjne asfalty drogowe, które są jednocześnie najtańsze w naszej ofercie. Na drugim miejscu są asfalty modyfikowane i wysokomodyfikowane z dodatkiem specjalnego polimeru, który wyraźnie poprawia ich właściwości funkcjonalne. Są to produkty o zdecydowanie lepszej jakości, ale także droższe – dodaje Pietrzak.

Zadziwiające jest w tej branży również to, że każdy duży producent posiada swój dział marketingu. Jak to możliwe, skoro reklam asfaltu nie widzimy w telewizji, na bilbordach w centrach miast, ani nie wyświetlają się nam na Facebooku?

To dlatego, że jest to typowy marketing B2B (z ang. business-to-business). – Skupiający się w głównej mierze na podtrzymywaniu zaufania i bliskich relacji z naszymi klientami, odbiorcami naszych produktów. Docieramy również do inwestorów, czyli jednostek finansujących i zlecających budowę dróg – dodaje Pietrzak.

Branża posiada również własne konferencje, targi i tzw. eventy. Są całe cykle szkoleń, pokazujące kierunki rozwoju technologii asfaltowej. PSWNA wydaje nawet własne czasopismo – „Nawierzchnie Asfaltowe”, które prezentuje najnowsze badania naukowe, rozwiązania techniczne, czy przykłady światowych inwestycji.

Trzecią grupą, do której chcą docierać marketingowcy, to projektanci, czyli firmy, które mają możliwość rekomendowania inwestorom pewnych rozwiązań technologicznych. Zachęcają ich wówczas do stosowania asfaltów o podwyższonej jakości, co przekłada się na jakość dróg, a tym samym na zmniejszenie liczby remontów, ograniczenie kosztów utrzymania dróg. No i oczywiście zysk spółek sprzedażowych.

Łatwiej budować na Grenlandii niż w Polsce

Polskie firmy mocno stawiają na eksport. Średnio jest to 20 proc. produkcji, ale np. dla Orlen Asfaltu eksport stanowi, w zależności od roku, aż 30-40 proc. ogólnej sprzedaży. Głównymi odbiorcami są nasi najbliżsi sąsiedzi – Ukraina, Czechy czy Niemcy. Wynika to z prostej zasady: koszty transportu asfaltu są zbyt wysokie w stosunku do całości, by opłacało się go daleko wozić.

Chociaż i tutaj zdarzają się wyjątki. Prezes Pietrzak chwali się, że w swoim eksportowym portfolio ma ponad 40 krajów na pięciu kontynentach. W tym tak egzotyczne jak Etiopia, Uganda, Mauritius, Aruba, Saint Kitts i Nevis, St. Vincent i Grenadyny czy Wyspy Samoa. Te ostatnie są oddalone w linii prostej od płockiej rafinerii o 15,5 tys. km!

– Wynika to z faktu, że asfalt można ochłodzić w specjalistycznych kontenerach do postaci ciała stałego. Następnie może być ładowany na statki lub pociągi i transportowany do bardziej odległych zakątków świata, a później rozgrzewany bez negatywnych konsekwencji dla jego jakości – tłumaczy Wojczuk.

W ten sposób importują jednak państwa, które są wyspami na oceanach lub w ich sąsiedztwie nie ma rafinerii, gdzie mogłyby pozyskać ten surowiec do budowy dróg. Ciekawym jest również fakt, że zapotrzebowanie danego kraju na asfalt nie koreluje z jego wielkością, tylko z ilością mieszkańców.

– W końcu drogi buduje się dla ludzi – dodaje Wojczuk.

I tutaj również może zabrzmieć to kuriozalnie, ale łatwiej buduje się autostrady na Grenlandii czy w środkowej Afryce niż w Polsce. Wynika to z klimatu. Jeżeli przez cały rok mamy zimę, to dostosujemy jakość asfaltu do warunków zimowych. Adekwatnie jest z tropikami. Natomiast nasz kraj leży w klimacie umiarkowanym. A więc mamy cały przekrój pogodowy – od arktycznych mrozów po afrykańskie upały.

Mam nadzieję, że udało mi się przybliżyć państwu meandry świata asfaltu. Bo, proszę mi uwierzyć, nie jest łatwo przełożyć „asfaltowy” język – branżowy, na nasz ludzki.

– Karol Wasilewski

TYGODNIK TVP, ul. Woronicza 17, 00-999 Warszawa. Redakcja i autorzy